最近跑了好多教培机构，发觉大家还是在为一个古老的主题发愁：如何引流招生，获取足够的商机。
大的在线教育公司靠烧钱；大的线下综合教育集团靠烧钱和品牌；中小机构怎么办呢？
这里的核心建议：到用户聚集的地方去，不仅要到线下去，还要到线上去，甚至需要混合着来。
01、中小机构招生怎么做？
“到用户聚集的地方去。“
我们给大家举一些例子。
某个K12的分校，在社区新开店，缺少获取商机的方式。
他们发现附近有好几个小区的奶站，还没有被竞品渗透。
他们就上门混了个脸熟，开始帮忙奶站送奶，或者分拣。然后以奶站的名义建了微信群，帮奶站发一些通知和沟通小区订户，顺便推广自己。
这些群里面，都是精准用户啊。
这家K12分校是EduSoho的用户。他们结合EduSoho提供的优惠券，精准推广相关的小课包甚至实物礼品；也尝试用了拼团来落地一些收费大咖讲座，用来做招生引流。
慢慢地，效果就出来了，这家分校从群里面获取了不少的商机，还搞了营销裂变帮奶站吸引新的订户，实现了双赢。
你看，这是一个非典型的异业合作的案例。异业合作做的好，其实很有用。但很多小伙伴和我抱怨过在他们那里效果不明显。但你仔细问过，分析一下，发觉他们没有认真地把异业合作想清楚打透。
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02、先付出，再想回报
“建立信任是长期举措。”
异业合作的关键是什么？
1. 非竞争关系
2. 互补的内容
3. 双赢，而不是一方赢得多，一方赢得少
4. 先想别人，再想自己
5. 成立稳定的多方小联盟
你看上边这几个关键点，光是第4点，就很难做到了。通常大家都藏着掖着，想从别人这里多捞一点，自己帮助别人推广的时候，懒懒散散执行不到位，当然最后就没有效果了。可是你要知道，这个世界上没有傻子。
先付出，再想回报。
还有一个进阶的方法就是搞多方联盟。这个比较有挑战。周边的非竞争性机构，市场部门、销售部门的负责人大家都认识。
同一个城市，同一个片区的市场人员的资源共享。做一个小联盟；一个月分四周，每周为某个机构联合推送海报，集中给某一个机构推流量。
搞过一两次后，老板找老板，调整绩效制度，用EduSoho的活码功能可以实现一个顾问一个活码，互相推送的商机可以追踪，如果转化了，就可以结算进行激励。
如果你是一个少儿机构，在你的机构周边3公里范围内，需要深耕。具体有哪些地方可以尝试呢？
1. 学校及幼儿园
2. 少儿培训机构去周边大型单位的工会联系做教育类讲座，长期做，有耐心，不求短期汇报
3. 社区微信群、团购群、育儿群、奶站群
4. 竞品的用户微信群和引流群
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03、搞定拥有话语权的用户
“有话语权的用户，往往也有可能是专家/高阶爱好者。”
要找到用户聚集的地方，搞定有话语权的用户也很重要。
我们有个客户是做少儿篮球培训的。
某个校区附近几片小区居民楼的一个物业公司负责人，他的孩子报名了篮球课。报名以后，翻看他朋友圈的过程中，发现这个家长总是转发一些小区的物业管理信息。
第二次上课的时候，课程顾问给孩子带了一套篮球发带，护腕以及启明星袜子。然后跟家长聊天：“上次看您发的朋友圈，都是咱们这附近的小区，我正好也住在那里，看您发这些相关的一些物业资料简直对我太有帮助了。您是怎么有这些信息的呢的呢？
”家长：“我是负责这几片小区的。”
接下来就方便了，教练对这家孩子特别照顾，课程顾问也是不是和家长聊天沟通。慢慢地，这个家长主动在他的小区住户群里发拼团的推文，带来了不少新的商机。
有话语权的人往往也有可能是专家/高阶爱好者。
还是上面这个机构，他们非常注意有哪些爸爸会经常带孩子来上课。因为很有可能，这些爸爸是篮球爱好者。而这些爱好者往往会在小区里组织小朋友一起运动。他们通过这些爸爸，把很多小课包和转介绍活动的信息发在他们的小群里，也带来了不少商机。
我们老汤教育商学院在这个方面也有一个案例。我们有一个教育私董会小组，都是有一定规模的教培企业创始人和高管加入。现在有20多人规模，每年收会员费，一个人几万元。社群里有一个企业，年收入在几个亿，也很有发展前景。
老汤商学院的教育私董会
我们和他签了一个股权合作协议，每年免费提供战略咨询，高管辅导、定期拜访、亲切对待。
创始人非常靠谱，在两年时间里又介绍了至少10个人加入！出乎意料！加上后续业务，早就回本了。
特别要指出的是，上面说的找到有话语权的人，然后建立信任，这是长期的举措，特别需要耐心。很多小伙伴呢，搞了一到两次，结果看上去不好，就放弃了，东一榔头，西一锤子。
04、尝试售卖小课包
“上门率70%，最终转化率40%”
除了异业合作和找有话语权的人，另外一个用得很多的引流方法是售卖小课包。曾经这个方法是在线教育机构常用的市场手段，而现在越来越多的线下机构也从中尝到了甜头。
我们长期合作的一个少儿体适能机构，正课价格在6000元左右。经过一起讨论和策划，他们从2021年1月开始，直接出售99元和199元小课包，获取不少商机。
这个课包是怎么构成的呢？1节体测+2节体验课，一共持续三周。
而经过检验，T+7天的上门率在50%；T+14天的上门率在70%，最终转化率在40%左右。
相对于原来买名单+地推的市场手段，小课包的推广结果已经超出预期了。而且，这些数据都有很大的改进空间。
总结一下，小课包售卖有几个小妙招：
1.在地推售卖小课包的时候，尽量加入教练演示或者带领小朋友做几个趣味性很强的游戏，而不仅仅是口头的推销，售卖数量就有所上升。
2.在每次上课前，使用EduSoho的服务号和短信通知功能，进行课前提醒，就会加快上门。
3.使用EduSoho的线上招生工具来创建小课包，可以更好地控制引流成本，节省之前需要支付给平台的流量费用。
点击教培+，创建可以进行线上售卖的小课包
你看，我总结一下上面说的引流关键点。
1. 到用户聚集的地方去
2. 搞定这些地方有号召力的人
3. 异业合作先考虑对方，再想自己
4. 长期坚持
5. 试试看能否卖小课包
各位小伙伴，你对照一下，有什么感受吗？
